近年來，壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷轉(zhuǎn)型的“陣痛”，業(yè)績波動成為不少面臨的現(xiàn)實(shí)問題。不過，在合資壽險(xiǎn)中，以“穩(wěn)”字著稱的大都會人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長、業(yè)績穩(wěn)步提升值得關(guān)注。2018年，大都會人壽實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入116.02億元，同比增長15.6%，實(shí)現(xiàn)凈利潤15.96億元。

　　近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪大都會人壽中國首席執(zhí)行官孫思毅，她向記者表示“沒有一個(gè)的CEO可以說我不看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但是我認(rèn)為不應(yīng)該把眼光都聚焦在短期的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，而是要把眼光放長遠(yuǎn)，關(guān)注長期發(fā)展的價(jià)值主張�！�

　　NBD：大都會人壽初期對于代理人渠道的定位就是顧問行銷渠道，是什么原因？

　　孫思毅：當(dāng)別人談到壽險(xiǎn)規(guī)劃師的時(shí)候感覺只是一個(gè)銷售，沒有想到背后會有這么高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)。我們在15年前開始建立這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)就確定了要走專業(yè)路線。因?yàn)橐�給客戶提供專業(yè)的長期服務(wù)，就一定要有一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，這是我們一直堅(jiān)持的初心和理念。

　　孫思毅：大眾市場的人力紅利，以低端為主的純?nèi)撕０l(fā)展模式的確會受到很大的抑制和影響。而高素質(zhì)的壽險(xiǎn)規(guī)劃師在市場上占比還是很小的，成長空間還很巨大。有專業(yè)背景的、相對高素質(zhì)的人才開始選擇從事保險(xiǎn)行業(yè)，現(xiàn)在這個(gè)趨勢越來越明顯。從這個(gè)角度來講，相信在未來的一段時(shí)間里，我們的高素質(zhì)顧問行銷團(tuán)隊(duì)還是會保持高速增長的。在過去的三年里，我們每年人力凈增長都平均保持在40%以上。

　　孫思毅：從保險(xiǎn)營銷員，隨著客戶需求的升級也逐步升級成壽險(xiǎn)規(guī)劃師，主要差別是從一個(gè)純產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向客戶的理財(cái)規(guī)劃顧問。大都會人壽起步就是從財(cái)務(wù)規(guī)劃開始的，財(cái)務(wù)規(guī)劃的核心就是NBS(Needsbased selling，以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式)。我們在給客戶做需求分析的時(shí)候，應(yīng)該做全面財(cái)務(wù)需求的分析，而不只是簡單地賣一個(gè)產(chǎn)品。

　　現(xiàn)在也有不少保險(xiǎn)在走精英代理人的道路，怎樣使我們的跟其他形成另外一個(gè)層級的差異化，質(zhì)的飛躍體現(xiàn)在真正想顧客所想，需顧客所需。我們在業(yè)內(nèi)率先推出了顧銷渠道價(jià)值主張“是規(guī)劃師，更是人生伙伴”，重新定義壽險(xiǎn)代理人的角色和社會價(jià)值，在相對成熟的壽險(xiǎn)規(guī)劃師定位上更進(jìn)一步，以充分滿足客戶在不斷變化的社會環(huán)境中對“人生伙伴”的迫切需求。當(dāng)然，我相信隨著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，會有其他也跟上來，方式不一定一模一樣，但是我相信會做類似的事情。

　　孫思毅：沒有一個(gè)的CEO可以說我不看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但是我認(rèn)為，不應(yīng)該把眼光都聚焦在短期的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，而是要把眼光放長遠(yuǎn)，關(guān)注長期發(fā)展的價(jià)值主張，以客戶為中心，為客戶提供的服務(wù)，想客戶所想，滿足客戶所需，如果能真正在每個(gè)細(xì)節(jié)上做到這一點(diǎn)，相信這家無論在哪一個(gè)行業(yè)都一定能夠成為這個(gè)行業(yè)的佼佼者，這就是我們的發(fā)展方向，顧問行銷只是“以客戶為中心”拼圖的一個(gè)部分。

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